ABRHRJ

Instituição sem fins lucrativos, com objetivos de congregar profissionais de RH e disseminar o conhecimento do mundo do trabalho para desenvolver pessoas e organizações, influenciando na melhoria da condição social, política e econômica do país.

Missão

Nossa missão é disseminar o conhecimento do mundo do trabalho para desenvolver pessoas e organizações, influenciando na melhoria da condição social, política e econômica do país.

Endereço

Av. Presidente Vargas – 463/sala 1101 – Centro – Rio de Janeiro – RJ CEP 20071-003. Fone:(21)2277-7750 Fax:(21)2277-7758

Início/Mercado/Como ter sucesso em uma negociação

Como ter sucesso em uma negociação

José Augusto Wanderley

Autor do livro “Negociação Total”, que já está na 24ª edição e foi indicado no site da Exame como um dos dez melhores livros de negociação para empreendedores, José Augusto Wanderley voltou ao tema no livro “Como Conduzir Negociações Avançadas. Na obra, disponível para download no site (http://abrhrj.org.br/index.php/home/e-book/), Wanderley traz para o leitor os princípios e fundamentos, de uma forma estruturada e organizada, que levam ao sucesso em uma negociação. Ele compartilha a experiência de quem trabalha há décadas com treinamentos, palestras, coaching e consultoria com foco em negociação, liderança e excelência de desempenho, para empresas e instituições que estão entre as mais importantes do país. Para ele, os princípios que levam ao sucesso em uma negociação são os mesmos que levam ao sucesso em qualquer atividade da vida humana.

O que te fez escrever o livro Como Conduzir Negociações Avançadas?

Negociação é uma competência fundamental, inclusive para o pleno exercício da liderança. Ninguém pode ser um bom líder se não souber negociar. Mas é preciso que se entenda a negociação de uma forma ampla e não limitada, como frequentemente é entendida. Assim, tudo o que diz respeito ao ser humano está presente numa negociação como suas necessidades, expectativas, valores, desejos, interesses e temores. Mais ainda: as negociações podem levar tanto ao sucesso como ao fracasso. A negociação de Bill Gates com a IBM foi decisiva para o crescimento da Microsoft. Sem esta negociação, a empresa não seria o que é hoje. Já a negociação do Supermercado Paes Mendonça com o Disco, levou a empresa à falência.

Cabe ressaltar que os princípios e fundamentos que levam ao sucesso numa negociação são os mesmos que levam ao sucesso em qualquer atividade da vida humana. Portanto, o livro é mais do que um livro de negociação, é sobre os fundamentos do sucesso em geral.

Há uma técnica de negociação?

Negociação é muito mais do que uma técnica. Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo, ou seja, sempre que alguém tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. E negociamos em todas as áreas da vida, seja profissional, seja afetivo familiar, como no próprio casamento. Algumas negociações podem ser muito simples, como combinar de ir ao cinema com outra pessoa. Outras são muito mais complexas como negociar a compra ou a venda de um projeto para a implantação de um polo petroquímico.

Houve mudanças nas últimas décadas na forma de se negociar?

Os princípios e fundamentos que levam ao sucesso em uma negociação são os mesmos desde os primórdios da humanidade. Entretanto, o que varia é a forma como estes princípios são aplicados, e isto é influenciado por uma maior compreensão de como o ser humano funciona, inclusive, com os avanços da neurociência, como mostra o conceito de cérebro trino de Paul MacLean. Outra influência está no desenvolvimento de ciências como a cibernética, a teoria geral dos sistemas e a informática, que permitem outras formas bem mais poderosas de estruturação do conhecimento e de como se ter sucesso em qualquer negociação.

Existem atividades que podem ajudar a desenvolver a competência de negociação?

Duas atividades são fundamentais para se desenvolver qualquer competência, seja de negociação, liderança, ou seja lá do que for. Uma é o treinamento em sala de aula, mas em negociação é preciso que seja feito com base na aprendizagem vivencial. O que deve ser entendido é que negociação não é apenas uma atividade cognitiva, mas sim, cognitiva-comportamental. Assim, o que uma pessoa realmente sabe é o que ela aplica na prática. Ou seja, a teoria sem a prática é inútil e a prática sem teoria é cega.

Uma outra forma de se aprender é com a utilização da prática de cada dia. Mas para isto é preciso que as pessoas desenvolvam a capacidade de refletir e, neste sentido, é fundamental aquilo que Bertrand Russell chamava de julgamento adiado. Ou seja, não tirar conclusões precipitadas. O fato é que as pessoas não aprendem com a prática, entre outras razões, porque não sabem dialogar, o que também importa em saber ouvir, ficam se defendendo, arranjando culpados e pontos fracos. Assim, em vez de aprenderem ficam praticando os mesmos erros. E quem pratica os mesmos erros só aprende a errar cada vez melhor. E no final da vida profissional erra com muita competência.

Existem dez princípios fundamentais para o sucesso em qualquer negociação. Algum deles é mais importante?

O ponto principal é a capacidade de se estabelecer objetivos. Quem negocia bem, mas não sabe estabelecer e formular objetivos, vai chegar ao fracasso com muita competência. Existem três tipos de objetivos que são acomodado, alucinado e desafiante, mas possível.

E uma vez que se tenha formulado bem o que se quer, o outro ponto é saber o que é preciso fazer para se chegar ao que se quer através de um acordo, de um pacto, de uma combinação. Em negociação isto é feito através das sete etapas e das estratégias e táticas de informação, tempo e poder.

Você cita quatro formas de conduzir uma negociação. O que determina qual delas a pessoa deve utilizar?

As quatro formas de se conduzir uma negociação são barganha agressiva, barganha suave, barganha intermediária e solução de problemas, e não existe a melhor. Assim, cada caso é um caso e o que vai determinar a melhor é a capacidade de se avaliar a situação. Portanto, a capacidade de avaliar está entre as mais importantes para um negociador. No caso de conflitos, a melhor forma de se resolver é a negociação com base na solução de problemas, como foi o caso do Tratado de Camp David. Em outras situações pode ser a barganha agressiva, que é utilizada por negociadores americanos na aquisição hostil de empresas.

Normalmente qual é a principal deficiência das pessoas na hora de negociar?

A principal é não entender que em uma negociação existe o conteúdo e o processo. O conteúdo diz respeito ao assunto do que se está negociando. Já o processo tem a ver com o caminho, com os passos que devem ser dados, desde o início até o fechamento e cumprimento do que foi acordado. As pessoas agem sem se importarem com o processo, mas tudo na vida tem um processo. Assim, quando você se veste você não coloca primeiro os sapatos e de depois as meias. E você não come primeiro a sobremesa e depois a entrada. O que acontece é que as pessoas não conhecem as sete etapas do processo de negociação, e desconhecem algo que é fundamental: tudo na vida é um processo e o sucesso depende do processo.

E qual o erro mais cometido?

O erro mais cometido é não saber que dentro do processo de negociação, a preparação é fundamental.  E isto não é nenhuma novidade, pois Benjamin Franklin já dizia por volta de 1750 que: “quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”. O fato é que a maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação.

Portanto, é fundamental ter consciência da importância da preparação, mas só isto não basta. Também é preciso saber como se preparar. E foi para isto que criei a Matriz de Preparação, um conceito que leva em consideração não apenas as constatações feitas por Sun Tzu, mas também de Programação Neurolinguística, bem como os conceitos de incerteza e ambiguidade, que são muito bem enfatizados pelo Prémio Nobel Ilya Prigogine.

De que forma os RHs podem aproveitar as orientações que estão no livro?

Existem dois aspectos que devem ser considerados: o individual e o organizacional.

O aspecto individual tem a vem com a excelência de desempenho para se alcançar objetivos. O fato é que quem compreender os fundamentos e princípios necessários para se alcançar objetivos numa negociação, compreende também os fundamentos e princípios necessários para se alcançar objetivos em qualquer atividade da vida. Mas embora saber estes princípios seja importante, é preciso transformar estes princípios em hábitos e condicionamentos. Ou como dizia John Dryden: “Primeiro nós fazemos nossos hábitos e depois nossos hábitos nos fazem”. Portanto, é fundamental levar em conta que negociação não é apenas uma competência cognitiva, mas sim cognitivo comportamental.

Com relação ao aspecto organizacional é fundamental saber que numa empresa ou instituição acontecem milhares de negociações todos os dias. São negociações com pares e com pessoas de diferentes níveis hierárquicos. Com pessoas do mesmo departamento e de departamento diferentes. São também as negociações de expectativas. E se as negociações internas não forem conduzidas com base na solução de problemas quem perde é a própria empresa. Portanto, uma função básica dos RHs é ajudar no estabelecimento de uma cultura em que as negociações internas sejam conduzidas com base na solução de problemas. Mas também é importante saber que não existem só negociações internas e que o sucesso ou o fracasso de qualquer organização depende da competência de negociação, haja visto o caso da Microsoft e o do Supermercado Paes Mendonça.

By | 2018-01-17T19:32:03+00:00 janeiro 17th, 2018|Categories: Mercado|Tags: , , , |0 Comentários

Sobre o Autor:

Deixar Um Comentário